O2O的概念相信每個(gè)人都不會(huì)陌生。無(wú)論是線下商家還是在線互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們都希望在這個(gè)行業(yè)的變革浪潮中分得一杯羹。位于上地的購(gòu)物者看似微不足道，但其連接線下商家和在線用戶(hù)的雄心絕對(duì)不小。在這種情況下，我采訪了創(chuàng)始人陳浩。

股權(quán)結(jié)構(gòu)和失控，三次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)之談

談到創(chuàng)業(yè)，陳浩是一位不斷創(chuàng)業(yè)的人，而這家店并不是他的第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)之前，陳浩是一名媒體高管，因?yàn)槿昵坝袡C(jī)會(huì)跳出傳統(tǒng)媒體，開(kāi)始了他人生的第一次轉(zhuǎn)型：進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。但是，由于過(guò)去傳統(tǒng)媒體的經(jīng)驗(yàn)，陳浩所接觸的大部分資本都是傳統(tǒng)資本。這些資本對(duì)公司的控制有更高的要求，股權(quán)結(jié)構(gòu)不健康。

陳偉認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)形式一直在變化。它與傳統(tǒng)的商業(yè)鏈截然不同，傳統(tǒng)的商業(yè)鏈在十年或二十年內(nèi)保持不變，并且可以依靠舊的和經(jīng)驗(yàn)來(lái)生存。互聯(lián)網(wǎng)公司往往在三個(gè)月的產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)生重大變化，并且在三到五天內(nèi)可能會(huì)有一個(gè)小的變化。

前兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使陳宇逐漸明白了真相。在今天的時(shí)代，誰(shuí)能專(zhuān)門(mén)考慮公司的戰(zhàn)略，那么他必須成為大股東。如果沒(méi)有，公司很快就會(huì)失控。正是這個(gè)事實(shí)，當(dāng)?shù)曛鱽?lái)到公司時(shí)，陳浩沒(méi)有犯任何錯(cuò)誤。

　入口到應(yīng)用，店客來(lái)經(jīng)歷過(guò)的轉(zhuǎn)型陣痛

商店客戶(hù)是什么類(lèi)型的公司？簡(jiǎn)而言之，這是一種產(chǎn)品，可以幫助傳統(tǒng)的離線生活服務(wù)用戶(hù)為連接客戶(hù)付費(fèi)并將離線客戶(hù)轉(zhuǎn)換為成員以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)CRM會(huì)員管理。

這家公司很有可能發(fā)生。在此之前，陳浩的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有一些與Melody等線下地方相關(guān)的免費(fèi)商業(yè)Wifi。在做離線商業(yè)免費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)時(shí)，陳浩注意到更大的需求不是在入口處（Wifi是入口），而是如何讓用戶(hù)通過(guò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在產(chǎn)品中生存。

　陳崢對(duì)產(chǎn)品的解說(shuō)有一套很有意思的三層體系。

底層稱(chēng)為用戶(hù)門(mén)戶(hù)。用戶(hù)門(mén)戶(hù)是指需要將離線用戶(hù)轉(zhuǎn)換為需要進(jìn)行一些切割的在線用戶(hù)，例如支付和連接Wifi。中間層是用戶(hù)系統(tǒng)。無(wú)論是微信還是支付寶，最強(qiáng)大的是他們的用戶(hù)系統(tǒng)。頂級(jí)是用戶(hù)功能，這是用戶(hù)使用的一些功能。如果使用傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯，這三層相互對(duì)應(yīng)：讓用戶(hù)來(lái)，讓用戶(hù)留下，讓用戶(hù)使用它。

當(dāng)商店剛開(kāi)始時(shí)，陳昊定位該商店的目標(biāo)是一個(gè)類(lèi)似于餐飲業(yè)的功能性應(yīng)用，包括手機(jī)訂購(gòu)，折扣和其他O2O產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，它非常接近傳統(tǒng)的餐飲軟件。唯一的區(qū)別是該商店是基于SaaS的部署。

然而，隨著產(chǎn)品的推出，陳浩發(fā)現(xiàn)功能性產(chǎn)品最大的問(wèn)題是缺乏匹配和標(biāo)準(zhǔn)化。不同格式所需的功能太不同了。對(duì)于像這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)能力有限。隨著對(duì)越來(lái)越詳細(xì)的功能的追求，商店客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向更容易標(biāo)準(zhǔn)化的CRM方向。

　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，客戶(hù)關(guān)系管理的時(shí)代

店主將為每個(gè)商店申請(qǐng)服務(wù)號(hào)碼，并??且商店中的CRM系統(tǒng)將連接到服務(wù)號(hào)碼。在支付掃描碼時(shí)，商店會(huì)關(guān)注商店的服務(wù)號(hào)碼。用戶(hù)只需要在商店消費(fèi)，使用微信或支付寶付款，就會(huì)自動(dòng)與商店捆綁銷(xiāo)售。只要用戶(hù)在線有付款行為，它就會(huì)自動(dòng)綁定為會(huì)員資格。此服務(wù)號(hào)碼的功能將由商店托管。

在陳宇看來(lái)，過(guò)去商家只使用大量口味作為線下消費(fèi)的核心數(shù)據(jù)，他們將在未來(lái)加入。此鏈接可能超過(guò)上述兩個(gè)環(huán)，即客戶(hù)關(guān)系。客戶(hù)關(guān)系從未被視為過(guò)去的重要參數(shù)，但自小米時(shí)代以來(lái)發(fā)生了一系列變化。每個(gè)人都開(kāi)始認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系是一個(gè)重要的維度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上許多客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)和處理正逐漸成為未來(lái)。離線商業(yè)消費(fèi)的最大變化。

企業(yè)或多或少地意識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理意識(shí)。重要的是要知道客戶(hù)關(guān)系很重要。像肯德基這樣的大公司可以自力更生，但中小企業(yè)做什么？市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)品可以滿(mǎn)足他們的需求。如何為中小企業(yè)提供一套愚弄工具正是企業(yè)家接下來(lái)應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

根據(jù)微信支付會(huì)議的數(shù)據(jù)，微信接收者超過(guò)200家，銀行30~50家，傳統(tǒng)POS機(jī)和收銀機(jī)制造商100多家，B2C電子商務(wù)公司60~70家。 O2O所涉及的真實(shí)事實(shí)實(shí)際上是十幾個(gè)。

在陳宇看來(lái)，基于微信的O2O服務(wù)提供商實(shí)際上有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　商業(yè)模式和未來(lái)，B端CRM的遠(yuǎn)大前景

離線的中小型商店對(duì)CRM的重要性不夠敏感，這也是購(gòu)物者在產(chǎn)品推廣過(guò)程中遇到的最大問(wèn)題。市場(chǎng)上沒(méi)有可以大規(guī)模說(shuō)服客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化點(diǎn)。中小型商店對(duì)CRM不是很敏感，但他們對(duì)某些特定功能感興趣，類(lèi)似于支付工具。因此，雖然店主正在玩CRM橫幅，但它通常會(huì)通過(guò)一些工具進(jìn)入市場(chǎng)。

該商店于今年3月25日正式推出該產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)從去年年底開(kāi)始。目前，商店訪客的平均月收入約為60~100萬(wàn)。它的天使輪來(lái)自江蘇網(wǎng)。該公司是江蘇最大的離線Wifi插座，在超過(guò)20,000個(gè)線下消費(fèi)場(chǎng)所擁有無(wú)線上網(wǎng)。目前，該店即將開(kāi)始計(jì)劃啟動(dòng)A輪融資。

陳偉認(rèn)為，ToB市場(chǎng)對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，主要是由于傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商的弊端。傳統(tǒng)軟件是一種收費(fèi)模式。客戶(hù)向軟件制造商提交請(qǐng)求，制造商滿(mǎn)足費(fèi)用，不能合作尋找其他軟件供應(yīng)商進(jìn)行合作。這種商業(yè)模式造成了什么樣的情況。軟件供應(yīng)商不遵循合理的方向，而是根據(jù)客戶(hù)的指示進(jìn)行。軟件供應(yīng)商可能會(huì)面對(duì)成千上萬(wàn)的不同大客戶(hù)，并且每個(gè)人的需求都會(huì)疊加在一起。將有無(wú)數(shù)的功能按鈕，產(chǎn)品將變得無(wú)限復(fù)雜。

這種需求不是張小龍這樣的設(shè)計(jì)師，他有一套修改這個(gè)大規(guī)則系統(tǒng)的規(guī)則。但是從一開(kāi)始，它就是從一堆泥漿開(kāi)始的，所以現(xiàn)在許多餐飲軟件功能非常繁瑣。

陳浩怒氣沖沖地說(shuō)：“你打開(kāi)后背，你會(huì)感到震驚。一些軟件供應(yīng)商會(huì)提供超過(guò)1000個(gè)按鈕。一方面，軟件供應(yīng)商滿(mǎn)足離線操作的規(guī)則，另一方面將功能點(diǎn)分成幾塊來(lái)銷(xiāo)售和賣(mài)出更多的錢(qián).B-end的原因和開(kāi)發(fā)商的原因，創(chuàng)造了一個(gè)無(wú)休止的復(fù)雜和混亂的行業(yè)。所以你問(wèn)我有什么機(jī)會(huì)，軟件行業(yè)太不可靠了，他們做的事情并非完全基于產(chǎn)品本身的規(guī)模，而是一方面迎合客戶(hù)，另一方面欺騙客戶(hù)，數(shù)十年。“

　巨頭入場(chǎng)，BAT、美團(tuán)、大眾和店客來(lái)的合作與競(jìng)爭(zhēng)

無(wú)論是從搶占入口的角度，還是從搶占業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，巨人無(wú)疑都不會(huì)放棄這個(gè)巨大的市場(chǎng)。作為一名企業(yè)家，陳浩詳細(xì)分析了這些公司對(duì)商店訪客的影響。

　下面則是他的一些主要觀點(diǎn)和看法：

我們來(lái)談?wù)劙俣劝?。百度目前的策略是使用百度的糯米。這是一個(gè)C端應(yīng)用程序。目前，離線消費(fèi)者網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)大約是80萬(wàn)，然后B端希望通過(guò)客人，所以?xún)烧呓Y(jié)合起來(lái)。 B側(cè)和C側(cè)是集成的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出口固定在直接號(hào)碼上。在支付此鏈接時(shí)，它依賴(lài)于百度錢(qián)包。

百度的200億投資是將百度糯米，百度錢(qián)包，直接號(hào)碼，客戶(hù)云，百度地圖打包成閉環(huán)，整體策略基本相同。百度的各個(gè)方面都比較薄弱。與美國(guó)集團(tuán)和公眾相比，糯米薄弱，客戶(hù)只有3000個(gè)客戶(hù)，在市場(chǎng)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。直接電話(huà)號(hào)碼無(wú)法與支付寶服務(wù)窗口和微信服務(wù)號(hào)碼競(jìng)爭(zhēng)。還有一個(gè)百度錢(qián)包，實(shí)際上非常糟糕。這基本上是一個(gè)弱勢(shì)組合，這就是為什么百度的股價(jià)從800億美元快速下降到500億美元，因?yàn)槠銸2O策略不容樂(lè)觀。

除了支付寶，支付寶作為一個(gè)整體，新版支付寶的新商家欄目，對(duì)商店造成大勢(shì)所趨是一大威脅。中國(guó)將有3000萬(wàn)到5000萬(wàn)個(gè)線下消費(fèi)場(chǎng)所，目前還沒(méi)有足夠的滲透率。但是當(dāng)所有的場(chǎng)景（每個(gè)地方都被認(rèn)為是一個(gè)場(chǎng)景）時(shí)，支付寶就會(huì)通過(guò)補(bǔ)貼進(jìn)行滲透。支付寶通過(guò)補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，即捆綁商家。支付寶根本不想社交。相反，它為商人和人們做了這樣的事情。它相當(dāng)于廣義CRM，并希望成為CRM的渠道。

如果支付寶敢于省錢(qián)并抓住線下的主要消費(fèi)場(chǎng)景，如果支付寶可以繼續(xù)燒錢(qián)一年，那么中國(guó)人很可能會(huì)外出而不想帶卡。這是幾萬(wàn)億的離線水，也許他想要燃燒1000億。如果仔細(xì)觀察支付寶錢(qián)包中的大商家，他們已經(jīng)與服務(wù)窗口結(jié)合在一起了，但支付寶的普通小商戶(hù)還沒(méi)有打開(kāi)服務(wù)窗口。

服務(wù)窗口的人均產(chǎn)值每年約為20萬(wàn)至30萬(wàn)元，但阿里巴巴和騰訊等公司要求每個(gè)人的產(chǎn)值約為3億至4百萬(wàn)元。因此服務(wù)窗口只是一個(gè)下游服務(wù)。阿里和騰訊能夠承受嗎？他們確實(shí)需要在線，但沒(méi)有人能負(fù)擔(dān)得起這項(xiàng)服務(wù)的邊際成本，即使巨人無(wú)法承擔(dān)這樣不可估量的成本。因此，這個(gè)空缺不僅是對(duì)??商店的威脅，而且是一個(gè)機(jī)會(huì)。

最擔(dān)心商店的事實(shí)上是——微信輸給了支付寶。店主和微信捆綁得更深。當(dāng)這支部隊(duì)六個(gè)月前推出時(shí)，店主開(kāi)始相信微信將在未來(lái)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，但最終沒(méi)想到支付寶會(huì)以這種方式殺死卡賓槍。微信現(xiàn)在很難完全取勝。目前，很多人都在使用支付寶的商家折扣功能。在Baobu支付足夠的場(chǎng)景時(shí)，中國(guó)人的離線支付沒(méi)有任何微信。

如果支付寶搶購(gòu)離線場(chǎng)景，則意味著您必須每天打開(kāi)支付寶3至8次。這仍然只是開(kāi)放，加上朋友之間的一些卡交易，財(cái)務(wù)管理等，沒(méi)有支付寶可以通過(guò)離線場(chǎng)景反向?qū)С鑫⑿诺雀哳l應(yīng)用程序，而且這個(gè)應(yīng)用程序充滿(mǎn)了鈔票。他的商業(yè)價(jià)值可能是微信的10倍。因此，這波購(gòu)物者看看支付寶，支付寶這一輪籌備IPO，估值約為50-60億美元，但如果敢于省錢(qián)，遲早可以賺1萬(wàn)億美元的公司因?yàn)橹形碾x線場(chǎng)景基本上被他搶走了。

支付寶的游戲風(fēng)格被稱(chēng)為“場(chǎng)景包圍”，場(chǎng)景意味著時(shí)間和空間，這實(shí)際上意味著離線流量。支付寶使用離線流量來(lái)反擊在線流量，并使用剛才需要的離線支付行為來(lái)開(kāi)發(fā)剛才需要的高頻產(chǎn)品。這種節(jié)省金錢(qián)的小公司根本買(mǎi)不起，但它很精神。支付寶下的局已經(jīng)抓住了第一步，現(xiàn)在支付寶的線下場(chǎng)景估計(jì)是微信的兩倍或更多。在這種背景下，騰訊將發(fā)揮在線流量，而他的用戶(hù)系統(tǒng)也相對(duì)不錯(cuò)。然而，阿里在這條波浪線下的反擊方法非常有效，人們總是有利可圖。店主擔(dān)心微信將被擊敗支付寶。這種可能性并不低。

我們來(lái)談?wù)勎⑿?，微信不做離線商店，你看到線下的超市都是代理商在做什么?；蛘哒f(shuō)微信很好，讓購(gòu)物者來(lái)這些人跟進(jìn)。他付不起像支付寶那樣的服務(wù)費(fèi)用。店主目前是微信的代理商，離線布局的速度約為7~8，微信系列的布局目前在中國(guó)。事實(shí)上，商店非常清楚。店主的實(shí)際布局速度在上個(gè)月接近200，本月可能有400。

那么為什么店主認(rèn)為微信會(huì)贏，原因又回到了離線消費(fèi)場(chǎng)所的三個(gè)維度：用戶(hù)門(mén)戶(hù)，用戶(hù)系統(tǒng)和功能。

付款是最強(qiáng)的條目，這個(gè)支付寶肯定比微信強(qiáng)，至少?gòu)恼J(rèn)可。在用戶(hù)系統(tǒng)的第二層，支付寶幾乎為0，微信非常強(qiáng)大。從功能來(lái)看，目前中國(guó)有超過(guò)100萬(wàn)開(kāi)發(fā)商在微信上開(kāi)發(fā)東西，支付寶不會(huì)超過(guò)10,000個(gè)第三方開(kāi)發(fā)。如果您從開(kāi)發(fā)人員的生態(tài)系統(tǒng)到豐富的應(yīng)用程序，支付寶不太可能獲勝。

店主認(rèn)為微信在三維方面正在玩支付寶，而支付寶在支付這個(gè)方面的能力非常強(qiáng)。但如果這三個(gè)維度各得100分，支付寶可以在支付上得100分，微信可以得50分，但三維加起來(lái)，微信可能能夠打到200多分。這樣的比較，列出來(lái)看，Win WeChat的概率相對(duì)較高。

而騰訊在賽前有一手牌，微信，公眾評(píng)論甚至收購(gòu)合并，最后進(jìn)入閉環(huán)。騰訊曾經(jīng)想過(guò)很多款式，比如試圖用高鵬連接wifi，包括微生活的幾個(gè)集成，但最終都失敗了。這股市場(chǎng)浪潮與想象力不一樣。這是一個(gè)巨頭無(wú)法理解的市場(chǎng)。

事實(shí)上，微信和支付寶都需要與第三方合作。像他們這樣的公司對(duì)商店沒(méi)有直接的威脅。第三方相當(dāng)于一個(gè)暴徒，每個(gè)人都需要幾個(gè)家。我擔(dān)心我在尋找錯(cuò)誤的主人。我不怕我不吃飯。因此，店主唯一害怕的就是把所有的注意力集中在微信上，但未來(lái)的勝利將是支付寶。

至于美國(guó)集團(tuán)和公眾，他們都想做這個(gè)方向。店主們根本不擔(dān)心。原因很簡(jiǎn)單。有3,000到5000萬(wàn)個(gè)離線位置。目前，美國(guó)集團(tuán)的數(shù)據(jù)量和公眾意見(jiàn)約為100萬(wàn)。他們的滲透率不是很高。從高緯度來(lái)看，商店實(shí)際上是一個(gè)即將離開(kāi)的巨人。小巨人是商店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

公眾評(píng)論了天才商龍的股份，兩家公司都是十多年來(lái)的公司。產(chǎn)品的推出仍然是一個(gè)缺點(diǎn)。美國(guó)集團(tuán)已投資美味食品，但美國(guó)集團(tuán)和阿里已經(jīng)退出市場(chǎng)。最初，馬云想要壓迫美國(guó)集團(tuán)向阿里出售更多股票。事實(shí)上，阿里真正完美的O2O戰(zhàn)略與美國(guó)集團(tuán)相結(jié)合。它是美國(guó)集團(tuán)的主要股東之一，但不是控股股東。這一次，他希望獲得美國(guó)集團(tuán)的控制權(quán)以及美國(guó)集團(tuán)和支付寶的深度整合。然而，王星是相對(duì)不守規(guī)矩和獨(dú)立的，所以他想出來(lái)了。一個(gè)口碑。

無(wú)論是公眾評(píng)論還是美國(guó)集團(tuán)都可以為業(yè)務(wù)帶來(lái)流量，但這些流量是一個(gè)平臺(tái)，商店的目標(biāo)是幫助企業(yè)將這些流量私有化，主要基于微信服務(wù)號(hào)碼。事實(shí)上，公眾意見(jiàn)和美國(guó)集團(tuán)也考慮過(guò)為每家商店提供服務(wù)號(hào)碼。他們還削減了支付補(bǔ)貼點(diǎn)并培養(yǎng)了服務(wù)號(hào)碼。

但公眾評(píng)論和美國(guó)集團(tuán)永遠(yuǎn)不會(huì)這樣做。要做到這一點(diǎn)，首先他們不能依靠這個(gè)來(lái)賺錢(qián)。騰訊可以提供服務(wù)號(hào)碼。因?yàn)槊總€(gè)人都知道服務(wù)號(hào)碼是我的流量。這不是騰訊的流量，不是微信的流量。為什么美國(guó)集團(tuán)和公眾評(píng)論每個(gè)人都會(huì)認(rèn)為即使我打開(kāi)服務(wù)號(hào)碼，流量也屬于平臺(tái)。核心是微信確實(shí)做了一件事。在做連接器時(shí)，他并不依賴(lài)于此來(lái)賺錢(qián)。除非公眾評(píng)論和美國(guó)集團(tuán)放棄這筆收入，否則他永遠(yuǎn)不會(huì)起床，平臺(tái)的整個(gè)商業(yè)模式也不會(huì)。要成為一名武術(shù)盟友，首先需要的是中立。

目前，美國(guó)和公眾的普及率并不高。 ToB軟件的一個(gè)特點(diǎn)是用戶(hù)轉(zhuǎn)移成本很高。為什么，數(shù)據(jù)是障礙，商家的歷史數(shù)據(jù)就在這里?；氐絼偛诺膯?wèn)題，當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)和公眾評(píng)論抓住市場(chǎng)時(shí)，不可避免地會(huì)有一個(gè)屬于他們的立場(chǎng)，而且可能不小。但對(duì)于商店參觀者來(lái)說(shuō)，在3000萬(wàn)到5000萬(wàn)的客戶(hù)中，大眾汽車(chē)和美國(guó)集團(tuán)搶走了100萬(wàn)，但它沒(méi)有效果。目前，在這個(gè)市場(chǎng)上，購(gòu)物者可能無(wú)法成為一家大公司，但是混合餐很不錯(cuò)。如果巨頭的標(biāo)準(zhǔn)化做得不好，商店也可能成為一個(gè)更大的公司。

想象一下，ToB的業(yè)務(wù)最終升級(jí)為SaaS服務(wù)提供商或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。從現(xiàn)在開(kāi)始，直接升級(jí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的概念非常小，市場(chǎng)太大，沒(méi)有公司可以統(tǒng)治世界，如果是，他需要的資金以數(shù)十億美元計(jì)算。所以現(xiàn)在基本上是哪一個(gè)挖掘市場(chǎng)并服務(wù)于一組客戶(hù)，但只看最終規(guī)模，也許規(guī)模將達(dá)到一定水平。 5到10年后，將出現(xiàn)一波并購(gòu)浪潮，最終將會(huì)有一個(gè)壟斷市場(chǎng)。 。

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